O mercado tem mudado, e nesses últimos anos, muito rapidamente.

Antes da revolução industrial, o foco das empresas era o produto, desenvolver o melhor produto possível dentro da tecnologia disponível. E com a pouca oferta existente num mercado ainda não globalizado, era muito mais fácil vender.

Porém, produtos não se vendem sozinhos. Máquinas invadiram fábricas e o mercado foi inundado de produtos. Até meados dos anos 50, a orientação da empresa não era mais o produto, mas sim, a venda. Nesse momento era importante vender em volume e, com o aumento da concorrência, era preciso vender melhor.

Vender produtos iguais ou com as mesmas promessas, considerando um mercado heterogêneo, não é tarefa fácil. Assim nasce a inteligência de mercado e a publicidade, para que as empresas deixassem de ser genéricas, desenvolvendo campanhas e atuando com dados do mercado de forma mais eficiente.

Essa orientação ao cliente, com inteligência e publicidade, dura até os anos 90. Com a chegada da internet e o aumento das opções de compra para o cliente, o relacionamento passa a ser muito importante. Colocando o cliente no centro do negócio e buscando a fidelização, empresas buscaram seu “oceano azul”, segmentando o mercado para estar onde não há competição.

Enfim, temos um mundo globalizado. As redes sociais fazem o papel de criar oportunidades de venda, de interação com clientes e ainda produzem métricas que ajudam você a entender de forma mais exata, quem está no outro lado da telinha, e qual alvo você está mirando.

Hoje a segmentação do mercado atinge outro nível de especificação. Não basta nos relacionar com o cliente buscando mostrar o valor das nossas soluções. Ele não quer apenas saber se você desenvolve um bom produto/serviço projetado especialmente para ele. Ele quer saber porquê você faz isso, como seu produto torna o mundo melhor. Ele quer consumir produtos que fazem ele se sentir bem com a escolha dele.

Então, os esforços do marketing concentram-se em dar alma e coração para as empresas, dar uma razão de existir e, quem sabe, uma bandeira social para levantar.

É possível observar ainda um mercado mesclado com empresas que ainda parecem estar na era dos produtos, vendas, clientes ou relacionamento. Mas a nova geração, os millenials, que já é consumidora, é exigente, super crítica e é bombardeada o tempo todo de milhares de ofertas muito similares.

Como selecionar o melhor produto quando todos têm características similares, quando todos se relacionam bem comigo? É questionando o que essa empresa fará, não só por mim, mas por sua comunidade. É questionando quais valores a empresa tem, além daquilo que de fato oferece. É investigando não só o que a empresa faz, mas como faz.

Muitas empresas têm se esforçado para desenvolver a sustentabilidade internamente, para produzir produtos sem agredir o ambiente e os animais, para dizer de onde cada ingrediente do cardápio veio. Negócios como Uber, AirBnB, Waze e Spotify, são criados pelo mais poderoso argumento, o de melhorar e facilitar a vida das pessoas.

Assim sendo, considerando que a premissa do marketing é gerar valor ao cliente, afine o posicionamento da sua marca/empresa dentro daquele que é o motivo essencial e genuíno do seu negócio existir, deixando claro porque você faz o que faz e como isso muda e melhora o mundo em que vivemos.

Georgina Morelli Matos
Consultora de Marketing