Um dia destes recebi o pedido de um amigo para que eu enviasse um modelo de proposta comercial “matadora”. Fiquei feliz por ele acreditar que eu poderia possuir tal modelo.

O pedido me fez recordar de propostas comerciais que fiz, algumas resultaram na contratação, mas a maioria delas outro prestador de serviços venceu a concorrência.

Recordei que investi muito tempo na confecção de algumas propostas que foram trabalhosas pela complexidade e volume de detalhes. Outras foram praticamente um recortar e colar de anteriores.

Motivado pelo interesse em ajudar o amigo e fornecer um modelo razoavelmente consistente passei a compilar uma relação entre as minhas propostas de sucesso (serviços contratados) e as informações de como estas foram confeccionadas.

Percebi que não havia uma relação entre sucesso e tamanho (número de páginas), preço cobrado, complexidade do projeto e esforço para confecção da proposta.

Como esperado, a maioria das minhas propostas vencedoras foram apresentadas pessoalmente, nenhuma novidade, pois entregar pessoalmente uma proposta comercial consta entre as boas práticas comerciais.

O sucesso das propostas enviadas por e-mail ou envelope eram menores, mas não tão decepcionantes assim, neste grupo haviam propostas grandes e pequenas, de preço alto e baixo, projetos complexos e simples, as trabalhosas e as recortar e colar.

Então, concentrei minha atenção na estrutura da proposta, ordem dos tópicos, imagens, gráficos e detalhes, em alguns destes quesitos poderia estar a chave do meu sucesso. Novamente, percebi não haver um padrão de estrutura que influenciasse significativamente o contratante.

Por fim, concluí que a resposta estava no que aprendi na Academia, com os "gurus" do marketing, o sucesso de uma proposta comercial esta “no valor percebido pelo cliente”, ou seja, o que ele “entende” que será realizado e entregue.

Os esclarecimentos na entrega da proposta pessoalmente são muito efetivos, mas também é possível ter sucesso com uma linguagem adequada ao entendimento do cliente. Esta linguagem é particular para cada cliente, considera aspectos da cultura corporativa e o grau de maturidade empresarial.

Depois de algum tempo trabalhando no tema escrevi para o meu amigo dizendo o que a minha experiência pessoal recomendava o seguinte:

“Uma proposta comercial vencedora é aquela que o cliente percebe o Valor e consegue pagar o Preço”.

E ele respondeu o meu e-mail dizendo.

“ Vai mandar o modelo de proposta comercial ou vou ter que pedir para outra pessoa?”

Enviei a de menor tamanho e com maior preço dentre as propostas de sucesso do meu portfólio.

Por: Rogério Nunes Consultor e Diretor de Educação da ABRACEM