Fomos convidadas recentemente pela ABRACEM, para escrevermos um artigo sobre nossas experiências na área de consultoria de empresas. E, para isso, não poderíamos começar este artigo falando de outro assunto que não fosse: PESSOAS.

Vale, inclusive, ressaltar uma frase de Simon Sinek que diz: “100% dos clientes são pessoas. 100% dos empregados são pessoas. Se você não entende pessoas, você não entende de negócios”.

Nunca se falou tanto em empatia como nos dias de hoje. A habilidade de se colocar no lugar do outro para compreender — ou ao menos tentar compreender — seu ponto de vista é um exercício importante. Sobretudo porque, enquanto humanidade, nossa evolução depende do quanto podemos conhecer e acessar as pessoas à nossa volta.

Então, a nosso ver, não podemos desenvolver apenas o lado profissional do cliente, sem que antes entendamos o perfil e o modo de trabalhar de cada um. Existem inúmeras ferramentas e testes para isso.

O que o seu cliente pensa e sente? O que o seu cliente ouve? O que vê? O que fala e faz? Quais são suas dificuldades? Quais são suas necessidades? Como podemos, simplesmente, “jogar” toda a nossa experiência (e o nosso caminho – que é diferente do percorrido pelo cliente), sem que, previamente, nos dispusemos a ouvir sua história? Acreditamos em consultoria com propósito e empatia.

Dito isso, vamos falar sobre o que pensamos do famoso “funil de vendas”. Muito se discute sobre suas etapas e importância no ganho e retenção de clientes. Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, o funil de vendas facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes. Mas, porque a ideia da “dificuldade” em se ter um bom funil de vendas?

Processos de vendas são, em grande parte, baseados no medo, na percepção de escassez ou competição. A conexão entre as pessoas, neste tipo de abordagem, é criada à  partir da área mais primitiva do cérebro humano, aquela ligada à manutenção da sobrevivência. Quando dizemos, por exemplo para um empresário, que se algo não for feito, sua empresa irá falir, ativamos seu lado instintivo, sem levar em consideração outras variáveis.

Acreditamos em conexões reais, quando trabalhamos com o lado mais “inteligente” das pessoas.  Quando olhamos aquela pessoa como um “todo” sem julgamentos, petulância ou restrições. Considerando todos os aspectos da situação, entendemos suas motivações e propósitos “ocultos”. Neste momento se inicia um processo de empatia e a “venda” já aconteceu.

Não acreditamos na tão falada dificuldade em se ter um bom funil de vendas. Nosso gatilho para aquisição de clientes está em, justamente, prospectar, não esperar o cliente vir até nós. Ouvir, conversar, dar atenção, criar uma conexão real no primeiro contato e trabalhar de forma totalmente participativa o processo de consultoria. Saber que se está ali por um motivo profissional, uma necessidade, dificuldade, suporte ou melhoria, mas também para que experiências sejam compartilhadas. O famoso “olhar nos olhos”, “calçar os sapatos”, que, nada mais é que a tão falada, EMPATIA!

Não nos basta, caros colegas e demais leitores, toda a experiência angariada ao longo dos anos, todos os cursos realizados, todos os certificados na parede, se não lidarmos, antes de tudo, com toda a complexidade que uma pessoa possui.

Artigo escrito em Co Autoria:
Vanessa Karine Pries
Cofundadora – CONFIAR Gerenciamento Empresarial | Consultora Empresarial Certificada ABRACEM – A50676 | Analista Comportamental – DISC

Vigna Soares Rodrigues
Cofundadora – CONFIAR Gerenciamento Empresarial | Consultora Empresarial Certificada ABRACEM – A50677 | Analista Comportamental – DISC